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【原创】拓斯达旗下“集成侠”创始人张朋:走出不可逆的“大客户循环魔咒”
拓斯达 | 集成侠 文章来源自:高工机器人网
2021-04-01 10:44:28 阅读:15505
摘要“集”中小集成商之所长,“成”就工业制造企业实现自动化。

撰文|潘敏瑶

大家喜欢叫张朋为“大侠”,缘起于两年前公司内部的“花名”文化,公司董事长被亲切唤作“火柴”,而他因为钦佩“郭靖”的武侠角色,而欣然接受了“大侠”的名号。

2020年11月1日之前,他还是拓斯达自动化事业部的总经理,现在,他被赋予了新的身份——拓斯达旗下自动化设备综合服务平台“集成侠”的创始人。

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“2018年拓斯达定位为智能制造综合服务平台后,驼驮维保平台上线。2020年提出渠道与产品双轮驱动的智能制造硬件平台战略后,收购埃弗米,完成了三大硬件产品CNC、机器人、注塑装备的布局。我们一直在思考,如何助力更多企业快速实现智能制造?”在这过程中,集成侠的“种子”已在张朋心中悄悄生根发芽。

跑着跑着,初心丢了?

-“你们缺钱吗?”

-“不缺。”

-“创立企业的初心是什么?现状如何?希望企业最终做成什么样子?”

在湖畔大学开设的一门管理干部研修班上,包括张朋在内的拓斯达高管团队遭到了老师的灵魂三连问,进而陷入了沉思。

2012年至2019年,拓斯达营业收入由0.92亿元增长至16.60亿元,归母净利润由0.25亿元增长至1.87亿元,营业收入和归母净利润复合年均增长率分别达到51.20%、33.20%。拓斯达2020年预计盈利5亿-5.5亿,同比增长167.99%-194.79%。

一路快跑的拓斯达,在同行中的表现可以说十分亮眼。

2018年,拓斯达重新定义了“让工业制造更美好”的使命,提出了“助力100万制造企业实现智能制造,助力100万工程师服务于智能制造”的愿景。

“目前拓斯达有多少家成交客户?准备用多少时间实现助力100万制造企业实现智能制造?怎么去完成?”老师接着问。

这对张朋来说,犹如当头一棒。他复盘,2020年拓斯达成交客户超1万家,有30多万家登记在册客户。拓斯达团队反思:这些年,拓斯达更多将目光聚焦在大客户身上,跑着跑着,似乎丢了初心,偏离了愿景。

“兼顾业绩目标的同时,我们应该服务更多的客户,把客户摆在第一位。”张朋说道。老师进一步发起挑战:“拿什么去服务客户?”2018年年底,拓斯达提出了大客户战略,以“总包”的角色与众多集成商,特别是大集成商一起去服务行业中的大客户,在张朋看来,这种玩法更多是“买卖”和“博弈”,一同与终端客户博弈后,回过头来再和集成商博弈。这种“博弈”很痛苦,并且效率很低。

一方面,每个行业的龙头企业购买能力越来越强,资源向头部企业聚集;另一方面,做自动化集成的公司需要计算方案工程师的投入产出比,无论大小,自动化公司最稀缺、最宝贵的就是方案工程师,所以都会要求他们做出更大的业绩。因而拓斯达走入了不可逆的“大客户循环魔咒”。

为此,拓斯达还把很多中小客户的自动化需求拒绝了,因为“实在服务不过来”。对于卖产品出身、依靠中小企业起家的拓斯达来说,长此以往,老朋友的怨气越多,拓斯达人的内心越愧疚。另外,据拓斯达不完全统计,中国有300多万家工业制造企业,其中处于头部的不足10%,也就是说,接近300万家企业为中小型规模。所以,拓斯达更加坚定不能放松对中小企业的服务。

“侠客”的成就之心

“集成侠”的念头在2018年第一次闪现。

因愿景作出平台化的选择后,是先做售后服务平台还是先做自动化服务平台?当时的判断是,自动化风险太大,项目烂尾太多。到了2020年,拓斯达在客户口碑、规模实力、对自动化的理解等方面都有了更深的积累,尤其是疫情之后,市场对自动化有了更迫切的需求,创立自动化服务平台迎来了叠加天时地利人和的时机。

于是,“集成侠”开拔。

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2020年11月底,“集成侠”正式立项启动,张朋从自动化部门“出走”,内部招聘了5个人,引入了多位具有互联网行业深厚经验的人才,12月团队组建完成。2021年1月22日,集成侠APP已正式上线。截止目前,集成侠团队已接近30人。

集成侠是拓斯达旗下精准匹配自动化供需的综合服务平台,以“让工业自动化更美好”为使命,将不同行业的中小型自动化集成商所擅长的工艺进行分类打标,与工业制造企业的自动化需求进行精准匹配,通过产业数据的沉淀和应用,从而提高整个产业的运营效率。

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张朋告诉「高工机器人」,现阶段,集成侠的发展主要依靠拓斯达的资源,目前拓斯达有超过500人的直销团队,客户体量庞大,客户群体基本涵盖制造业的各个行业,可以获取海量客户的自动化需求,这些需求催生从定制化到复制性的行业解决方案。

在这过程中,拓斯达发现,自动化需求客户的痛点主要是:无法找到需求相对应的自动化供应商;自动化供应商地区差异较大,服务不即时,维护成本高;付款后设备迟迟不出货,调试进度缓慢,交期无法达成;自动化专业知识不足,无法对自动化供应商进行技术评估;自动化供应商报价偏高,经常遇到价格混乱,不透明,信息不对称等。

而集成商的痛点则是:订单不稳定,可复制的订单少,开发成本较高;没有销售团队,订单很难持续稳定发展;客户需求不明确,成交率低;面对大订单,缺资金,缺场地,缺技术,缺管理;客户地区较远,差旅成本较高等。

“拓斯达希望真正做到让利,集成商免费申请入驻集成侠,最终借助这一平台提高工业自动化行业运营效率,助力工业企业更加轻量化转型升级。”张朋表示,平台还将对项目进行担保,基于拓斯达内部强大的技术团队和评估团队,当自动化项目出现问题时,这些团队就会被动用起来,及时解决问题,从而有效规避风险。

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截至2021年3月底,已有2000+家集成商入驻集成侠,拥有近5000家用户。2021年,拓斯达将在全国范围内布局50-60个的办事处,目标成交客户5万家,中小客户的自动化需求都将通过集成侠的线上模式来接单。因此,对于集成侠来说目前集成商的入驻速度还需加快,目标是到2021年6月达到1万家。

星辰大海,不忘初心

拓斯达董事长吴丰礼曾说:“2021年,拓斯达已经14岁,但因为有驼驮、集成侠、CNC、机器人和注塑机,我们从少年又变回了孩童——产品的更新,刷新了公司的年龄。我们依然是一家刚刚起步的创业公司。面对未来,我们芳华正好,征途依然是星辰大海。”

对于拥有10多年工业机器人行业组织管理经验的张朋来说,这一次创业意义非凡。十多年来,拓斯达走过了许多中小集成商目前正在走的路,尝过甜头,也吃过苦头,他深切感受着自动化行业从业者的不易,这一份智慧和拼劲都应被时代“温柔以待”。

集成侠希望能陪伴大量的中小集成商成长为细分领域小而美的企业,获得口碑,赢得尊重;最终重塑行业生态,助力产业变革。这也是张朋愿意为之倾注心血的原因所在。

未来,集成侠自动化平台还将与驼驮维保平台产生一系列协同作用。驼驮提供售后服务的同时,会成为一个灵活用工平台,产业工人和技术工人都在驼驮平台上实现产业互联网化。集成侠则把客户小型自动化需求跟中小型集成商进行精准匹配,由拓斯达提供相应的核心零部件。

由此,从自动化服务平台上又将延伸出供应链平台。随着企业营收的逐年增长,供应链将会成为拓斯达非常重要的一个平台,最终实现企业中多个平台的相互叠加、相互作用。当交易额足够大的时候,流平台也将应运而生。

驼驮科技创业一年后,完成了2500万元人民币A轮融资,估值已从1500万人民币提升到1亿美金。后续,集成侠也会考虑独立进行融资,其发展值得拭目以待!


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