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【前沿】圆桌对话:国产机器人对国外品牌该采取什么策略?

2018-08-10 09:15 高工机器人网 阅读:5373
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摘要作为连接机器人本体企业和应用端的“桥梁”,系统集成商在机器人行业的重要作用不言而喻。为进一步探讨本体、集成商以及终端企业之间存在的问题,高工机器人于2018年8月2日在东莞松山湖召开“2018高工机器人集成商大会暨十佳集成商颁奖典礼”,邀请本体、集成商及终端行业意见领袖,共同探讨未来之路。

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  【文/虞超】作为连接机器人本体企业和应用端的“桥梁”,系统集成商在机器人行业的重要作用不言而喻。为进一步探讨本体、集成商以及终端企业之间存在的问题,高工机器人于2018年8月2日在东莞松山湖召开“2018高工机器人集成商大会暨十佳集成商颁奖典礼”,邀请本体、集成商及终端行业意见领袖,共同探讨未来之路。

  在本次大会的第一场圆桌论坛中,高工机器人董事长张小飞作为主持人,和场上嘉宾围绕当前行业内外很多人都关心的话题——中外机器人之战展开了讨论。

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  参加讨论的嘉宾有:埃斯顿执行总裁诸春华、埃夫特副总经理曾辉、三扬机器人总经理杨铿华、勃肯特董事长助理宫安旭、韩华机器人销售总监朱冠勇、新时达总裁蔡亮、天太机器人总经理张兴华、华数机器人总经理杨海滨。

  众所周知,近两年国内对于机器人的需求出现较大增长。然而国产机器人在这种情况下为什么并没有大张旗鼓的提高市场占有率?

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  华数机器人总经理杨海滨说:“国产机器人这几年的进步非常快,国外机器人的价格也在直线下降,这个对于整个国内的自动化的改造是一个好事,这意味着我们通过这几年的努力把国外的机器人的价格打下来了。国产机器人将来真正要占领市场,首先产品要非常过硬,第二要向国外的本体商学习,做好服务。做好服务应该是我们国内的本体厂商一个很大的优势。”

  天太机器人总经理张兴华认为,面对国外品牌要用群狼效应,细分行业取胜。“以SCARA来说,打螺丝钉就是我们要冲击的一个领域,可能还有焊锡、点胶。目前我们在一个项目上取代了雅马哈,一个项目上取代了爱普生,虽然刚刚开始,量还不是太多,但我们会在这些细分领域里面深耕。”

  “我觉得国产的同行们要有信心,先得用户者得天下。”张兴华说。

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  虽然韩华有一部分“韩国血统”,但销售总监朱冠勇却说:“其实从我的团队来说我没有把它当做一个国外品牌,我们都是中国人,做的是中国市场。”但朱冠勇也表示,在和国内品牌竞争的时候,很多人更在意本体的价格,“其实有时候我想说的是什么呢?作为本体厂家,作为机器人应用来说本体的产品并不是全部,在本体之外,同样有节省投入的方法。”

  虽然外界将新时达成为“行业巨头”,但总裁蔡亮称,跟国外比,新时达还不是巨头。“天太张总说,最终交给客户的不是一个机器人,而是机器人加上集成以后的一个产品。现在大家没有找到的一个点是——能不能做到一个真正的解决方案给到用户。”

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  蔡亮说,集成的公司跟机器人的用户都差一点,就是系统做完以后没法复制,“其实不是没法复制,而是技术还没有突破,目前打螺丝的事情在这个点上已经突破了。”蔡亮说,接下来国产机器人公司跟集成商之间更多的合作在于,工艺跟机器人的技术怎么结合。“这个时候才有真正的优势。为什么会有优势?如果一个集成商跟ABB说你帮我设计个机型吧,门都没有!但交给国产机器人企业就不一样了。”蔡亮认为,一旦形成这样的格局了,大家都知道国产机器人好用,价格又适合,肯定会有应用端大量选取国产机器人。

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  勃肯特董事长助理宫安旭则认为,当下的市场环境,国产机器人应该形成合力。他说:“首先我觉得我们一定要先团结起来抢占国外的市场,中国市场的潜力巨大,而国外的品牌占有率处在逐年的交替过程中。这个过程中我们有自己的优势,有一个词一定要细细打磨,那就是‘性价比’,‘性价比’这个词性能是放在第一位的,我们国产品牌一定要把自己的性能首先有所突破。”宫安旭说,目前勃肯特的产品在技术性能上已经逐步超越国外品牌,价格与之相比也有优势,“还有一点就是我们的服务,还有沟通,因为对国外企业来说服务沟通绝对是他们的弱项。”

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  三扬机器人由于还是这个领域的新人,在竞争中往往会处于劣势。不过据杨铿华介绍,目前三扬已经获取了一些OEM订单。“我们还小,但是我认为其实我们认清自己的优势,是有其他的一些企业跟我们抱团在一起的。”杨铿华说,没有人像三扬机器人这么笨,会投入这么多的设备做这么笨的一件事情——把本体的加工,本体的装配做到最好。“我们现在也跟一些系统集成商合作,做一些高精度的定制的开发、软件的开发,控制系统的开发,提高精度,提高性能,在性价比上获取更多优势。”

  而对于中外机器人之争,曾辉则较为理性和冷静,他说:“我觉得目前国产品牌与国外品牌要打全面战争还不太现实,只有从局部几个细分市场去打赢,将来才有机会打全面战争。所以埃夫特这些年来一直坚定不移做细分市场。现在广东、河北、河南,整个喷釉市场我们的占有率非常高,人家都不愿意用国外的。”

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  “除了卫浴之外,国外品牌机器人做的比较好就是汽车和3C。中国有太多的行业,我们很多终端客户需要的并不是一个标准的机型,而需要做本体定制,包括算法定制,比如说钢结构和喷漆的行业,因为很多是非标件,机器人对于非标件的编程是非常难的。”曾辉说。

  “汽车领域里面很多还是会选国外品牌,但是汽车零部件领域对于机器人的要求不是那么苛刻,应用端也有一些定制的要求,包括服务,所以现在在汽车零部件领域我们卖的不是一个标准的产品,而是卖一个标准的解决方案。”曾辉补充道,“现在我们很重要的筹码是收购了意大利的一家公司,一方面把它的解决方案国产化,另外一方面它能提升我们的性能,这方面我觉得将来在汽车行业这个正面战场我们会越做越好。”

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  埃斯顿执行总裁诸春华则比较赞同蔡亮和曾辉的观点,他说:“确实我们要认识到自己的差距,要给自己一个清晰的定位,这个很重要。你觉得你什么都行,都去碰,而竞争对手有丰富的经验,埃夫特采取的战略就是农村包围城市。以埃斯顿为例,我们一方面是做细分,做自己的特色,在折弯领域我们有20多年的工艺积累,我们今年已经做了250个客户,250个做钣金折弯的,这是一条要走的路线。”

  “一些传统的行业上下料、搬运码垛,那肯定是要碰的,如果你不碰,你的市场占有率就没有,走细分的话市场很小,所以该碰的时候我们觉得还是要碰,碰的话我们也有优势,我们有性价比优势,第二个是服务,埃斯顿在服务上就打赢过‘四大家’。比如说我们有一家客户,最近定了埃斯顿五十几台机器人,把原来的日产机器人全卸了,这是为什么?是服务取胜的,因为埃斯顿通过服务弥补了差距。”诸春华说。


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