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【市场】伯朗特低价竞争:这是一场“自杀式”的突袭

2018-03-20 09:12 高工机器人网 阅读:85293
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摘要“中国做机器人产业就是猪狗不如的状态,国产机器人的出路不是一天到晚玩自嗨,而是成本!快则5年,慢则10年,国产机器人必将崛起!”伯朗特董事长尹荣造激情澎湃地谈论着伯朗特2025破千亿的路径图。

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【文/潘敏瑶】“中国做机器人产业就是猪狗不如的状态,国产机器人的出路不是一天到晚玩自嗨,而是成本!快则5年,慢则10年,国产机器人必将崛起!”伯朗特董事长尹荣造激情澎湃地谈论着伯朗特2025破千亿的路径图。

其路径的第一步是2020年完成年销售4万台机器人和机械手;第二步是完成年销售40万台机器人和机械手;第三步是完成年销售400万台机器人和机械手。

是“尹疯子”太疯狂,还是市场规模真的如此之大?

首先,我们来看看伯朗特2017年的成绩单:2017年,实现营业收入3.60亿元,同比增长73.34%;实现归属于挂牌公司股东的净利润4667.48万元,同比增长56.58%。

报告期内,伯朗特销售机械手数量达17282台,销售机器人数量达351台,同比分别增长103.68%、134.00%。

而就在报告末期,伯朗特向机器人行业投入了一枚“重磅炸弹”:推出了机械手、机器人销售优惠政策,多款机器人应用商最低提货价28500元,同时给予应用商授信和返点。

截止至2018年3月15日,伯朗特已经签约的机器人重大销售合同总金额达36720万元,机器人数量达9700台。

可以看出,“28500”的定价在大幅拉动伯朗特机器人销量上取得了一定成效。这一“以价换量”的打法是延续以往损人利己的价格战,还是背后另有一套资本逻辑?

“将机器人当机械手卖”

按照一般人的正向思维,伯朗特机器人的成本和价格难免遭到质疑:“这些机器人拿什么做的?制造成本也不止这个售价了吧?为什么别人做不到?”

尹荣造坦言:“两万八千五的成本是绝对造不出机器人的,这只是亏多亏少的问题。”

他的逻辑是把机械手的价格直接导入机器人,将机器人当机械手卖,进而把机器人产业激活。

2017年9月16号,伯朗特推出机械手28500定价方案。据数据统计,2017年机械手的需求量已突破10万台,应用于20多个细分领域,超500家公司参与竞争,可谓红海一片。

纵观机械手的发展历程,15年前,机械手也是欧美日的天下,而如今欧美日的机械手在国内已鲜有生意。由于中国巨大的市场需求量,催生了机械手产业可以做出“爆款”,依赖“成本”这一核心法宝让国内市场将欧美日品牌的机械手拒之门外。

那么,未来机器人的需求量将是机械手的多少倍?

高工产研机器人研究所(GGII)数据显示,2017年中国市场工业机器人销13.6万台,同比增长60%,预计2018年中国市场工业机器人出货量有望超18.5万台,同比增速超38%。

GGII认为,中国市场开始进入高速增长新常态,国产厂商格局尚未确定,未来三年为行业的“卡位战”,年销量率先突破万台的厂商,才更有机会分享行业大红利。

尹荣造则认为,机器人的市场一定是机械手百倍以上,机械手2017年破十万台,未来机器人肯定是破千万台。

“机械手相当于按键手机,机器人相当于触摸屏手机,今天的触摸屏手机价格不就是十年前按键手机价格,所以把机械手的价格导入机器人,一定会激活机器人产业每年破千万台的需求!”他表示。

尹荣造分析,工业制造是刚需,机械手主要用在注塑行业,而机器人的应用范围很广,机械手95%以上的使用场景可以用机器人替代。

“当时28500出的机械手,行业内都没有人受得住;而在2017年12月23日,推出机器人28500元的定价更是‘独孤求败’,让国外品牌看得伤心欲绝。”尹荣造笑言。

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以这样的方式做出来的机器人性能如何?

面对这一问题,尹荣造回答,伯朗特的奋斗目标是,在销售价格不变的前提下,在两年之内,每年机器人的性能提升一倍以上,成本下降50%以上。

“当把机器人当机械手卖的时候,首先解决了通用的问题,其次应用商也会给容错的机会。其中容错的时间最多给两年,这两年就是留给伯朗特去解决问题的时间。” 尹荣造说道。

“28500=重构产业链”

尹荣造直言不讳,目前伯朗特一台机器人基本亏一万五甚至更多,正想办法先从亏15000降到亏5000,未来能否扭亏为盈的核心,就是“国产化”。

GGII分析,2017年机器人行业的产值规模增速低于销量增速,这说明市场呈量增价减的趋势,本体市场的价格将持续呈下行趋势;寻求最优成本控制途径是中国企业致胜的关键。

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如何做到极致的成本?这就关乎“国产化”的问题。

反观目前的产业现状,类似于“先有鸡还是先有蛋”的问题:当国产零部件性能得以提升,机器人的整体成本自然就降下来。与此同时,为了应对国产零部件厂商的稍微冒头和起量,国外核心零部件巨头立马降价应对,正如一只大脚将国产零部件厂商踩下去。

被逼无奈的机器人本体厂商,开始往下游走,自己造机器人自己用,做集成方案。

伯朗特与减速器产商的合作方法是:你给我量,我给你价格;我给你价格,你给我量,之间永远是个矛盾体。

“供应链是个‘坑’,伯朗特基本是‘零库存’,原因是减速器供应不上。”尹荣造表示,有订单之后也许三个月内就能扩大产能,但产能在很大程度上依赖于供应商。

目前,伯朗特机器人全部采用国产核心零部件,正在打造一个开放的平台,在如此量大的情况下,哪家核心零部件厂家都无法成为唯一的供应商,伯朗特选择高性价比的产品进行试用。

“如今机器人产业的供应链很不成熟,反过来给了我机会,让我等于在蓝海里直接导入了红海的价格。”尹荣造预计,国产机器人经过三五年的投资和孕育,在很多细分领域和供应链上已经慢慢崛起,有了应用优势后只需一股助力,将本体激活之后,供应链也被激活。

他阐释了其中的资本逻辑是,当做到一台机器人亏5000元,亏20万台机器人,亏本周期大概为3-5年。到了2020年,机器人产业基本成熟。一台机器人配六个马达、六个减速器,因此20万机器人就会用到百万级别的马达和减速器,以此重构产业链。

随着产业越来越大,作为标准化执行元件的每台机器人就可以赚5000元,从而每年可赚20亿。目前伯朗特正在做的就是集聚供应链资源,为后续扭亏为盈蓄力。

“应用商”解决出口问题

对于机器人行业来说,着实见证了“尹疯子”的疯狂,而对于应用商来说,尹荣造的举动则成为产业内的一股“清流”。

伯朗特于2016年12月全面步入应用商时代,把2008年成立以来赖以生存的直销团队全部解散成为伯朗特应用商。

伯朗特应用商模式是行业首创,其定位是天下智能制造领域草根的创业天堂、创业平台。

伯朗特只面对应用商,不面对终端用户。成为伯朗特应用商需要缴纳5万保证金,两年提货不低于100万,个人担保资料齐全给予20万~600万季度授信。此外,这一模式还有最高返点20%的奖励制度。因此,有些应用商的售价已低于伯朗特的出厂价。

“应用商只需要把机器人当机械手卖就可以了,出口的问题就解决了。”尹荣造解释。

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伯朗特与应用商是买断式销售,伯朗特只卖裸机,不允许定制化配置,应用商就是其终端用户。因此,要买伯朗特的机器人有两个途径:签约成为伯朗特的应用商;找伯朗特的应用商购买。

事实上,“应用商模式”对应用商的信用要求较高。尹荣造指出,信任的基础来自于机械手,核心在于产品的高性价比。伯朗特拥有广阔的机械手平台,这一渠道使其具备了应用商的基础。

因此,伯朗特截至目前拥有的160多家应用商中,基本来自于本来做机械手的企业,陆续才有了做机器人加工的企业。应用商队伍正在靠口碑传播来扩大。

尹荣造总结,买得起、用得起机器人一定会引爆中国机器人产业每年上千万台的需求量,成为下一个汽车产业。中国机器人产业的出路是本体厂商、核心零部件厂商、应用商、终端用户“四位一体”拉动机器人产业的发展。

深藏隐患的伯朗特模式

从目前伯朗特的订单量和合同金额来看,伯朗特独创模式确实是杀出了一条“血路”。

以尹荣造自己的话来说,他现在做的事情是“以时间换空间”。伯朗特这一模式最后也许失败了,但这一炸弹抛出去之后为中国机器人产业找到一个突破口。“就像互联网、滴滴都是‘烧钱’烧出来的一样,伯朗特希望让资本回归本源。”他说道。

此外,伯朗特2017年年报风险提示栏中的应收账款坏账风险显示,伯朗特的应用商在申请产品授信额度时虽有个人担保,但并未对个人担保的财物进行抵押或质押,若应用商无偿还能力且为其提供担保的个人可执行财产不足以支付货款时,会引发应收账款坏账的风险。

“赊销”和返点在短期内给伯朗特带来了高额的营收增长,但长期来看,这样的授信模式隐患重重。

这场“游戏”不仅需要巨资支撑,还牵扯到本体厂商、核心零部件厂商、应用商、终端用户四大主体,其中某一环掉链子都可能让整个游戏崩盘。

可以说,这一模式放在任何一家机器人企业身上都不一定管用。而这场“自杀式”的突袭最终能否获胜,则在两三年后见分晓了。

注释:本文观点不代表高工机器人立场


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